Mit Regionalen Marketing zum Local Hero!

Die Konkurrenz durch den Onlinehandel wächst und wächst. Die Folge: steigende Geschäftsaufgaben bei gleichzeitig steigenden Absatzzahlen der Webriesen. Technologische Weiterentwicklungen wie Online-Sehtests sowie Kampfpreise und eine schier endlose Auswahl machen ́s möglich. Ist der Blick in die Zukunft also düster und aussichtslos? Mitnichten! Denn wer auf eine regionale Positionierung setzt, wird auch weiterhin den Onlineshops vorgezogen. So wie das Augenoptikgeschäft Inkoferer in Schierling bei Regensburg. Seit 100 Jahren ist das Geschäft eine Institution im Ort, die nicht mehr wegzudenken ist. Wir haben mit Geschäftsführer Tobias Inkoferer gesprochen. Was er als Local Hero seinen Branchen- Kolleginnen und Kollegen rät, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Man kennt ihn hier in Schierling in der Oberpfalz, einem bezaubernden Markt mit etwa 8500 Einwohnern. Seit 2016 ist Tobias Inkoferer Geschäftsführer bei Augenoptik Inkoferer. Er hat das Geschäft von seinem Vater übernommen. Dieser war bereits in die Fußstapfen seines Vaters getreten und sogar dieser war schon Nachfolger seines Vaters – die Verbundenheit zum Ort ist den Inkoferers also in die Wiege gelegt. „Wir haben schon so lange Bestand, gelten als sehr verlässlich und haben deshalb einen Vertrauensbonus. Das ist natürlich ein großer Vorteil“, so Tobias Inkoferer.

Bei seiner Geschäftsstrategie ist der Traditionsgedanke maßgeblich. „Werte wie Qualität, Verlässlichkeit und Vertrauen sind uns wichtig. Genau wie Regionalität und "Made in Germany" – in unserem Fall durch den Bezug unserer Brillengläser von Rupp und Hubrach aus Bamberg.“

Auch persönlich sind Tobias Inkoferer und seine Familie fest mit der Region verwurzelt. „Meine Eltern sind im Heimatpflegeverein, Abteilung Volkstanz. Hier musste schon öfter schnell mal der Sitz überprüft werden, weil die Brille bei einer Drehung von der Nase rutschte.“

Tobias Inkoferer selbst berät bei seinem Sportverein des Öfteren zum Thema Kontaktlinsen. „Jeder weiß, was ich mache. Dieser persönliche Kontakt bringt uns immer wieder Kunden ins Geschäft“, sagt er. „Klar entstehen manchmal auch lustige Situationen. Wenn ich z. B. in einer Bar zum Thema Brille gelöchert werde", erinnert er sich grinsend. "Aber ich helfe ja gern.“

Verwurzelung in der Region, Traditionsbewusstsein, persönliche Beziehungen zum Kunden: Wer Local Hero sein will, sollte seine Kunden hegen und pflegen.

Inkoferer: „Bei unserer 100-Jahr-Feier war die Stimmung familiär und herzlich. Das hat richtig Spaß gemacht." Auch die Mitgebsel an die Gäste hatten einen persönlichen Bezug. Es gab Taschen mit der „Skyline“ von Schierling. Verkaufen stand an dem Tag übrigens nicht an erster Stelle, dennoch war die Veranstaltung ein Invest in den zukünftigen Erfolg. „Beim anschließenden Wiedersehen im Geschäft lief die Beratung noch persönlicher ab", so Inkoferer.

Zeit nehmen

In der persönlichen Beratung sieht Inkoferer auch den größten Vorteil gegenüber dem Online- Brillenhandel. „Wir nehmen uns Zeit und hören zu – auch wenn es mal nicht um die Brille geht.“ Das schafft die Basis für ein Vertrauensverhältnis, das sich dann im besten Fall in einer treuen Kundschaft niederschlägt.

Das Plus an Service

Engagement ist ein wichtiges Schlagwort: Local Heroes gehen die Extrameile, wenn es um ihre Kunden geht. „Wir machen auch mal einen Hausbesuch am Sonntag oder nach Ladenschluss, wenn es nicht anders geht“, sagt Inkoferer. Das sei nicht an der Tagesordnung und auch nicht so angedacht, aber der Job sei eine Herzensangelegenheit – und das gelte auch für Notsituationen. „Wenn jemand um 21 Uhr anruft und seine Kontaktlinse nicht herausbekommt, ist klar, dass ich helfe", sagt Inkoferer. Diese Einstellung ist nicht selbstverständlich, macht am Ende in den Augen der Kunden allerdings den kleinen aber feinen Unterschied. Auf dem Land spricht sich so etwas zudem schnell herum. Das ist kostenlose Werbung für den Betrieb.

Innovation & Professionalität

Tobias Inkoferer kommt auch seine Erfahrung in der Großstadt zugute. Sieben Jahre lebte er in München. Dort hat er seine Ausbildung sowie seinen Meister gemacht und anschließend in Poing gearbeitet, bevor er wieder „nach Hause“ kam. Er hat einiges mitgenommen aus der Zeit. Das Thema Mehrbrille zum Beispiel, aber auch frischen Wind für das Geschäft: "Wir haben in den vergangenen Jahren viel in die Themen Modernisierung, technische Ausstattung und Weiterbildung investiert." Das Handwerk der Augenoptik sei zwar weiterhin im Fokus, allerdings ist es Inkoferer wichtig, mit der Zeit zu gehen. „Wir möchten einfach keine Trends und Entwicklungen verschlafen.“

Inkoferer sieht auch, dass sich die Ansprüche der Kundinnen und Kunden verändert haben. „Vor 50 Jahren wurde Augenoptik häufig noch nebenbei gemacht. Die Erfahrung hat zwar schon immer gezählt, aber der Brillenkäufer war anders drauf“, weiß Inkoferer. Mit einem Rezept vom Arzt habe man sich eine der 7 vorhandenen Brillen ausgesucht und das wars.

Heute ist der Brillenkauf komplexer. Die Menschen sind gut informiert und neugieriger, was die Möglichkeiten und die Auswahl angeht. Inkoferer setzt deshalb auch auf digitale Möglichkeiten. „Mit einer Glasberatungs-App kann ich dem Kunden genau zeigen, welche Unterschiede es zwischen Brillengläsern gibt und das Ganze ansprechend visualisieren.“ Inkoferer sagt, dass solche digitalen Möglichkeiten gut angenommen werden, auch weil sie professioneller wirkten, als eine Zeichnung mit Kugelschreiber auf Papier.

Kommunikation auf Augenhöhe

Entgegen der landläufigen Meinung ist es meistens nicht die Vernunft, die das Zünglein an der Waage bei der Kaufentscheidung ist, sondern unsere Emotionen, also das Bauchgefühl. Oder wie es der Psychologe Hans-Georg Häusel ausdrückt: „Unser Gehirn denkt nicht so gern. Unser Gehirn ist eine faule Sau und möchte eigentlich in Ruhe gelassen werden“ (Quelle: tagesanzeiger.ch, 2022). Was bedeutet das genau? Häufig denken wir, dass unsere Expertise faktenbasiert und nüchtern kommuniziert werden muss. Das ist aber nur die halbe Wahrheit, meint auch Inkoferer: „Wir begeben uns mit den Kundinnen und Kunden auf Augenhöhe, wir sprechen nicht in Fachbegriffen, sondern erklären Dinge so, dass es jeder versteht.“

Auch aus Marketingsicht ein kluges Vorgehen, wenn man bedenkt, dass sich Botschaften besonders gut über eine einfache Sprache und einen emotionalen Zugang einprägen. Letzteres ist vor allem ein Vorteil, von dem Onlinehändler nur träumen können. Konkret heißt das: Verstecken Sie Ihre Expertise nicht hinter Fachbegriffen und kryptischen Gerätenamen, sondern kommunizieren Sie die Vorteile in einer einfachen Sprache. Das schafft Verbindung und ebnet den Weg zum Kaufabschluss. Ein weiteres Plus: Auf allen Inkoferer-Werbemitteln ist ein Foto der Familie abgedruckt, das einen persönlichen Bezug zum Kunden aufbaut.

Bleiben Sie glaubwürdig

Ein letzter Tipp für alle Local Heroes oder die, die es noch werden wollen: Verstellen Sie sich nicht. Sie müssen sich mit einer Werbeaktion immer wohlfühlen, schließlich wird der Kunde, der die Werbung konsumiert, im besten Fall bald persönlich vor Ihnen stehen – und dann sollte seine Erwartung zur Realität passen. Das Wichtigste ist Authentizität: Wenn Sie sich wohlfühlen und hinter dem stehen, was Sie tun, werden Sie auch andere von sich überzeugen können.

Der Onlinehandel ist auch in der Augenoptik-Branche klar auf dem Vormarsch. Gleichzeitig gibt es einen allgemeinen Gegentrend zum Onlineshoppen. Initiativen wie „Deutschland kauft Lokal“ oder geflügelte Worte wie „Support your local dealer“ zeigen den Wunsch der Menschen, den lokalen Einzelhandel zu stärken.

Insgesamt kann man also sagen: Die Ausgangslage für Sie ist gut, um ein Local Hero zu werden oder zu bleiben. Mit einer Mischung aus zielgerichteter persönlicher Kommunikation und Sympathie kreieren Sie genau das Wohlgefühl beim Kunden, das am Ende die (anonyme) Massenabfertigung von der individuellen Betreuung unterscheidet und vielen Kunden so wichtig ist.