Interview mit Augenoptikermeister Fritz Müller, der in seiner niederbayerischen Heimat Schöllnach eine echte Marke ist und erfolgreich mit personalisierter Werbung arbeitet.
Herr Müller, mit knapp 5000 Einwohnern ist Schöllnach eine überschaubare Gemeinde und Sie sind seit 30 Jahren Teil des Stadtbildes – man kennt sich also. Welche Vorteile konnten Sie evtl. schon von Anfang an für Ihr Unternehmen daraus ziehen?
Fritz Müller: Mit der Optik feiern wir in diesem Jahr unser 30. Jubiläum – das Geschäft mit ursprünglich Uhren und Schmuck haben meine Großeltern aber bereits 1932 gegründet und im Jahr 1957 zunächst an meine Eltern übergeben. Somit sind wir bereits seit drei Generationen und mehr als 90 Jahren als Unternehmer im Ort und der Region bekannt.
Dieses jahrzehntelange Vertrauen in unsere Arbeit spricht sicher für sich. Dazu kommt, dass all unsere Familienmitglieder sich aktiv am Dorfgeschehen beteiligen und über Vereine, die Feuerwehr oder die Schule stark integriert sind.
In Ihren Google-Bewertungen, mit einer beeindruckenden 4,9 von 5, ist auch mal vom „Fritz“ zu lesen, bei dem man „den allerbesten Service genießt“. Sind Sie mit vielen Ihrer Kunden per „Du“ und inwiefern verändert dies den Umgang miteinander? Ist die noch persönlichere Note ein weiteres Plus für möglichen Mehr-Umsatz?
Fritz Müller: Da man sich oft nicht nur im Geschäft trifft, sondern eben auch in der Freizeit, ist der Umgang mit vielen sicherlich persönlicher. Schauen Sie, viele unserer Kunden, die vor 20 Jahren zur Einschulung Ihre erste Brille bei uns gekauft haben, suchen sich jetzt ihre Trauringe hier aus. Es ist keine Seltenheit, dass mehrere Generationen einer Familie bei uns einkaufen. Man wächst gemeinsam – und vor allem zusammen.
Obwohl Sie also einen hohen Bekanntheitsgrad in Ihrer Gemeinde haben, zieren Bilder Ihrer Person seit geraumer Zeit Ihre verschiedenen Werbemittel. Warum haben Sie sich für diese personalisierte Werbung entschieden und welche Vorzüge haben sich damit ergeben?
Fritz Müller: Wie das Leben eben so spielt: Als wir 2005 das Haus, in dem sich unser Geschäft befindet, entkernt haben, hatte ich kurz überlegt, die Optik auch namentlich noch mehr in den Vordergrund zu stellen, anstatt mit dem eigenen Namen zu werben – aber davon bin ich dann schnell wieder abgekommen. Zu sehr ist „Fritz Müller“ einfach mit Schöllnach verwurzelt. Was dazu aber bislang gefehlt hat, war mein Gesicht zum Namen.
Wir streuen unsere Werbung im Umkreis von circa 15 Kilometern und haben definitiv eine Steigerung an Neukunden gespürt, als wir angefangen haben „Gesicht zu zeigen“. Die Menschen kommen ins Geschäft und haben direkt das Gefühl ihr Gegenüber „zu kennen“, was die Hemmschwelle senkt.
Gerade neu Zugezogene verlassen sich dabei zwar zum einen auf das Wort der Nachbarn, wenn es heißt: „Du suchst einen guten Optiker? Dann gehst zu Fritz Müller.“ Aber dann das Gesicht noch dazu auf einem Werbeflyer zu sehen und die Verbindung zu ziehen, besiegelt oft die Entscheidung.
Zudem wurde ich natürlich – gerade zu Beginn der personalisierten Werbeaussendungen – auch im Dorf, auf dem Fußballplatz oder bei Vereinssitzungen des Öfteren darauf angesprochen. Das Feedback war auch hier durchweg positiv.
Würden Sie sagen, dass die Etablierung der eigenen Person als Markenpersönlichkeit auch für Optiker-Kollegen und deren Marketing in Großstädten funktioniert oder ist das eher für den ländlichen, kleinstädtischen Raum?
Fritz Müller: In jedem Fall ist es etwas für inhabergeführte Geschäfte, um sich – gerade auch in größeren Städten – von den bekannten Optik-Ketten abzuheben. Die Kunden schätzen das Persönliche. Einen direkten Ansprechpartner zu haben, der aus der Masse an 0815-Beratern heraussticht, schafft Vertrauen und hilft, eine Bindung aufzubauen. Und die geht bestenfalls sogar über den üblichen Smalltalk hinaus.
Wir merken das z. B. an Kunden aus der Großstadt, die bei uns eine Ferienwohnung oder ein Ferienhäuschen haben. Die decken Ihren Bedarf an Brillen, Uhren und Schmuck bei uns, kommen aber eben gerne einfach mal so auf einen „Ratsch“ vorbei. Bei sich zuhause machen sie das nicht.
Nun stehen Sie zwar mit Ihrem Namen für die Qualität und die Langlebigkeit Ihres Unternehmens, dennoch zeigen Sie auch Ihr Team immer wieder auf Ihren Werbemitteln – ein weiterer USP und eine Würdigung für Ihre Mitarbeiter?!
Fritz Müller: Definitiv! Unser Geschäft fußt nun mal auf mehreren Produkt-Säulen und ich alleine könnte das nicht stemmen. So ist gerade meine Partnerin Christa Dreier auch bereits seit 1979 Teil des Unternehmens und betreut unsere Uhren- und Schmuck-Abteilung. Auch sie ist eine echte Persönlichkeit im Ort und erfährt eine hohe Akzeptanz, die sich in der Kundenfrequenz widerspiegelt.
Herr Müller, vielen Dank für das Gespräch!
Unterm Strich: Je persönlicher, desto besser. Die eigene Person als Marketingpersönlichkeit zu etablieren schafft Nähe, Vertrauen und stärkt die Kundenbindung, die man so nur in inhabergeführten Optik-Geschäften findet. Ein wichtiger USP, um sich abzuheben.
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