Cross-Selling in der Hörakustik

Die Hörakustik wird sich in den kommenden Jahren definitiv verändern. Waren die Hörakustiker bis vor wenigen Jahren noch DIE „Programmierer“ der Hörsysteme, kann dieser Arbeitsschritt künftig aufgrund der technologischen Entwicklungen und der wachsenden Anzahl handyaffiner Nutzer zunehmend bequem von zuhause über die Apps vorgenommen werden. Stichwort OTC-Hörgeräte (Over the counter), wenn solche Produkte auf dem deutschen Markt angeboten werden. Worauf wird es also in Zukunft noch ankommen, um ein erfolgreiches Hörakustik-Geschäft zu führen?

Stichwort Expertise/Beratung: Eine Vielzahl der Akustik-Produkte bedarf einer hohen Beratungsintensität. Zudem möchten sich Menschen als Kunden weiterhin lieber von Menschen beraten lassen.

Auch das Handwerk wird wieder mehr in den Fokus rücken. Ähnlich wie bei Fertig-Möbeln von Ikea und Co. werden zwar auch in der Hörakustik auf dieser Schiene entsprechende Produkte angeboten. Schreinerware hat deshalb aber nicht an Zulauf verloren. Für den perfekt eingebauten Badezimmerschrank ist mancher gerne bereit, auch etwas mehr Geld auszugeben. Handwerk ist etwas, was Menschen schätzen. Handwerk strahlt Professionalität aus. Zu wissen, dass ein Produkt durch Menschenhand und sogar regional gefertigt worden ist, wird in den kommenden Jahren weiterhin an Wertigkeit gewinnen.

Menschen lieben Geschichten und Erlebnisse. Oder warum sonst gehen tausende von Menschen auf Live-Konzerte? Musik könnte man sich mit besserem Klang bequemer auf einem Kopfhörer zu Hause anhören. Aber man möchte das „Handwerk“ der Musiker erleben, die Emotionen der Masse im Stadion – und das Gefühl dazuzugehören.

Wenn es die Hörakustik schafft, sich zum Ansprechpartner rund um das gesamte Spektrum der Akustik zu entwickeln, wird es zu einer Zielgruppenerweiterung kommen. Die Fachgeschäfte werden mehr an Attraktivität gewinnen und zu guter Letzt wird auch der Beruf attraktiver werden.

Was ist Cross Selling?

Bei der Definition von Cross Selling findet man viele Varianten, aber es gibt eine relevante Kernaussage: „Cross Selling ist der Verkauf von Produkten über bereits vorhandene Kundenkontakte.“ In diesem Zusammenhang wird oftmals auch noch von Querverkauf, also dem Verkauf von Ware, die nichts mit dem eigentlichen Grundprodukt gemeinsam hat, gesprochen. Sie kaufen z. B. im Baumarkt eine Bohrmaschine und an der Kasse noch ein Eis. Unter den Begriff Cross Selling fällt aber auch der Verkauf von Zusatzprodukten zum Hauptprodukt, wenn Sie z. B. zu einem neuen Grill gleich dazu noch Grillkohle kaufen.

Cross Selling ist omnipräsent, sei es online bei den bekannten Einkaufsplattformen, aber auch im stationären Handel. Imponierendes Beispiel für Erfolg durch Cross Selling ist die Firma Müller. Gestartet als Drogeriehandel im Jahr 1953, erweiterte der Friseur Erwin Franz Müller erst um Handarbeitsartikel, weil er erkannte, dass er der Damenwelt so zusätzlich Geld entlocken konnte. Später wurde dann um Schallplatten, CDs und Spielwaren erweitert. Mittlerweile führt Müller ein Sortiment von ca. 185.000 Artikeln. Der Umsatz beträgt derzeit ca. 4 Milliarden Euro p. a., erwirtschaftet an 848 Standorten mit 35.000 Mitarbeitern. Eine Geschichte, die natürlich selten ist, aber zeigt, wie man mit Cross Selling erfolgreich groß werden kann.

Cross Selling in der Hörakustik

In der Namensgebung fand schon vor einigen Jahren ein hinweisgebender Schritt zum Wandel statt. Die Berufsbezeichnung „Hörgeräte-Akustiker“ wurde durch „Hörakustiker“ ersetzt. In den Fachgeschäften selbst war und ist das Hörsystem immer noch DAS Produkt im Laden. Nur gelegentlich werden bisher Produkte wie Gehörschutz, In-Ear-Monitoring, Kopfhörer, Earbuds oder Lichtsignalanlagen angeboten – als Nischenprodukte, ohne wirkliche Präsenz im Schaufenster, ohne besonderes Marketing.

Genau da sehen wir von BestAkustik aber eine große Chance! Es gibt Millionen von Menschen, die Sport treiben und dabei In-Ear-Kopfhörer oder Earbuds tragen, die nicht optimal sitzen. Es fehlt in der Berufslandschaft auch an kompetenten Ansprechpartnern zum Thema „Raumakustik“. Oder fällt Ihnen spontan ein Ansprechpartner ein, der ein Klassenzimmer auf seine Raumakustik hin beurteilen kann? Wo gehen Sie hin, um sich zum Thema „Gehörschutz“ beraten zu lassen?

Schon jetzt für später arbeiten

Auf den Kunden, den ich jetzt mit Gehörschutz versorge, muss ich zwar unter Umständen zig Jahre warten, bis ich ihn vielleicht als Hörsystemträger wieder vor mir habe, aber wir sagen: „Jeder, der einen Gehörschutz oder ein anderes Cross Selling-Produkt in einem attraktiven Akustikfachgeschäft kauft, hat Verwandte in Form von Eltern, Großeltern, Tanten, Onkeln, die JETZT schon ein Defizit beim Hören und Verstehen haben. Dann ist die Chance groß, dass dieses Fachgeschäft direkt weiterempfohlen wird und bereits jetzt den Umsatz mit seinem Kerngeschäft, dem Hörsystem, macht. Hierfür hat BestAkustik das Konzept DEIN BASSS entwickelt. Schauen Sie einfach mal rein unter www.dein-basss.de und Sie werden zu 95 % ein Produkt finden, das Sie aus der Welt der Akustik brauchen können.

Cross Selling macht attraktiv!

Der Beruf des Hörakustikers ist nicht gerade bekannt und von Sexappeal geprägt. Im Gegenteil, die Hörakustik fristet ein Mauerblümchen-Dasein unter den Handwerksberufen. Dies liegt an dem stigmatisierten Produkt „Hörgerät“.

Ein Produkt, das eigentlich noch immer niemand wirklich haben möchte. Doch durch attraktive Cross Selling-Produkte können Akustikgeschäfte ihren Laden nach außen deutlich attraktiver und einladender gestalten. Neue und vor allem jüngere Zielgruppen können hierdurch erschlossen werden, was wiederum in der Arbeit durch die Vielfalt der Aufgaben mehr Spaß mit sich bringt.

Die Wahl für zukünftige Fachkräfte

Die Folge daraus ist, dass Unternehmen, die hier aktiv sind, nach außen auch für Fachkräfte eine attraktivere Wahl sind. Denn Fakt ist: Ein junger Mensch mit 17 Jahren braucht schon eine sehr große Motivation, um 45 Jahre lang mit Menschen zu arbeiten, die zu 80 % über 70 Jahre alt sind. Dies kann durch Cross Selling verändert werden.

Darum unsere Empfehlung an alle unsere Mitgliedsbetriebe und die gesamte Akustikwelt: Lassen Sie uns gemeinsam die Zukunft gestalten, lassen Sie uns gemeinsam den Beruf weiterentwickeln! Lassen Sie uns zum Ansprechpartner für tolle Lösungen rund um das Thema Hören werden und hier neue Wege gehen.

Dies ist eine Antwort auf die Fragen der Zukunft des stationären Handels in der Hörakustik, durch die wir uns klar von Filialisten und dem Online-Handel absetzen. Individualisierung, Vielfalt und Dienstleistung werden immer Bestand haben.