In einer zunehmend digitalen Welt bleibt das physische Print-Mailing ein starkes Instrument zur Aktivierung von Bestandskunden. Die CMC Print-Mailing-Studie 2024, durchgeführt vom Collaborative Marketing Club in Zusammenarbeit mit der Deutschen Post, zeigt eindrucksvoll, wie effektiv Print-Mailings zur Steigerung der Kundenbindung und des Umsatzes beitragen können. Diese umfangreiche Studie analysiert die Wirkung von Print-Mailings auf verschiedene Kennzahlen und untersucht insbesondere den Einfluss von Gutschein-Limitierungen auf die Conversion Rate (CVR), den durchschnittlichen Warenkorbwert und den Return on Advertising Spend (ROAS).
| Conversion Rate (CVR): Die Conversion Rate, abgekürzt CVR, ist eine wichtige Kennzahl im Marketing, die den Prozentsatz der Personen angibt, die eine gewünschte Aktion ausführen, nachdem sie mit einer Marketingmaßnahme in Kontakt gekommen sind. Diese Aktion kann zum Beispiel ein Kauf, eine Anmeldung oder das Ausfüllen eines Formulars sein. Die CVR wird berechnet, indem die Anzahl der Conversions durch die Anzahl der gesamten Besucher oder Empfänger der Marketingmaßnahme geteilt und das Ergebnis mit 100 multipliziert wird. ### Erklärung von CVR und ROAS |
| Return on Advertising Spend (ROAS): Der Return on Advertising Spend, abgekürzt ROAS, misst die Rentabilität einer Werbeausgabe. Er gibt an, wie viel Umsatz durch jeden investierten Euro in Werbung generiert wurde. Der ROAS wird berechnet, indem der durch die Werbemaßnahme erzielte Umsatz durch die Kosten der Werbemaßnahme geteilt wird. Ein ROAS von 872% bedeutet zum Beispiel, dass für jeden Euro, der in Werbung investiert wurde, 8,72 Euro Umsatz erzielt wurden. |
Ziel der Studie
Die CMC Print-Mailing-Studie 2024 hat das Ziel, die Leistung & Effizenz von Print-Mailings bei der Bestandskundenaktivierung in 45 Online-Shops zu analysieren. Die Studie liefert wichtige Kennziffern wie die durchschnittliche Rücklaufquote (CVR), den Warenkorbwert und den ROAS. Ein besonderes Augenmerk liegt dabei auf der Wirkung von Gutschein-Limitierungen und der Segmentierung der Kundenbasis mittels RFM-Analyse (Recency – Frequency – Monetary Value).
Die RFM-Analyse ist eine Methode zur Bewertung und Segmentierung von Kunden basierend auf ihrem Kaufverhalten. Sie berücksichtigt drei Faktoren:
- Recency (Aktualität): Gibt an, wie kürzlich ein Kunde einen Kauf getätigt hat. Je kürzer der Zeitraum seit dem letzten Kauf, desto höher ist der Recency-Wert.
- Frequency (Häufigkeit): Zeigt, wie oft ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum eingekauft hat. Kunden, die häufiger kaufen, erhalten einen höheren Frequency-Wert.
- Monetary Value (Geldwert): Misst den durchschnittlichen Wert der Einkäufe eines Kunden. Kunden, die mehr Geld ausgeben, haben einen höheren Monetary-Wert.
Durch die Kombination dieser drei Kennzahlen können Unternehmen ihre Kunden in verschiedene Segmente einteilen und gezielte Marketingstrategien entwickeln, um die Kundenbindung und den Umsatz zu erhöhen.
Wesentliche Ergebnisse
1. Conversion Rate (Rücklaufquote)
Print-Mailings erzielten im Durchschnitt eine Conversion Rate von 4,3%, was ihre Wirksamkeit trotz der aktuellen wirtschaftlichen Herausforderungen unterstreicht. Besonders interessant sind die Ergebnisse hinsichtlich der verschiedenen Gutschein-Limitierungen. Gutscheine mit einer begrenzten Laufzeit oder Menge konnten die CVR erheblich steigern. So erzielte eine 3-Wochen-Laufzeit eine um 58% höhere CVR im Vergleich zur Basisvariante ohne Limitierung.
2. Durchschnittlicher Warenkorbwert
Die Empfänger von Print-Mailings erhöhten ihren durchschnittlichen Warenkorb um 10% im Vergleich zu ihren vorherigen Bestellungen. Die Variante mit einer 7-Wochen-Laufzeit erreichte mit 99,67 Euro den höchsten durchschnittlichen Warenkorbwert, während die Basisvariante bei 97,36 Euro lag.
3. Return on Advertising Spend (ROAS)
Der durchschnittliche ROAS lag bei beeindruckenden 872%, was bedeutet, dass jeder investierte Euro 8,72 Euro Umsatz generierte. Besonders hervorzuheben ist die Basisvariante ohne Limitierung, die mit einem ROAS von 1.115% die beste Performance erzielte. Auch die limitierten Varianten zeigten positive Ergebnisse, wobei die 7-Wochen-Laufzeit mit einem ROAS von 936% und die Wertlimitierung mit 929% im Mittelfeld lagen.
Einfluss der Limitierung
Die Studie zeigt deutlich, dass Gutschein-Limitierungen starke Kaufimpulse setzen können. Limitierte Gutscheine, sei es durch eine kurze Laufzeit, Mengenbegrenzung oder eine schrittweise Reduktion des Rabattwertes, steigern die Rücklaufquote signifikant innerhalb des begrenzten Zeitraums. Besonders die 3-Wochen-Limitierung und die Mengenbegrenzung erzielten in den ersten Tagen nach Versand einen hohen Anstieg der Rücklaufquote.
Kundensegmentierung als Erfolgsschlüssel
Die RFM-Analyse bestätigte, dass die zeitnahe Ansprache nach einem Kauf besonders effektiv ist. Kunden, die kurz nach einem Kauf erneut kontaktiert wurden, zeigten eine um 46% höhere Conversion Rate. Zudem wiesen Kunden mit häufigen Käufen und hohen durchschnittlichen Warenkörben die besten Reaktionsraten auf Print-Mailings auf. Diese Erkenntnisse unterstreichen die Bedeutung einer gezielten Kundensegmentierung für erfolgreiche Marketingkampagnen.
Empfehlungen der CMC-Studie
für das Marketing
Auf Basis der Studienergebnisse lassen sich folgende Empfehlungen für die Praxis ableiten:
Gezielte Ansprache durch Print-Mailings: Nutzen Sie Print-Mailings zur datenschutzkonformen Ansprache Ihrer Bestandskunden ohne zusätzliches Double Opt-in. Print-Mailings sind ein effektives Mittel zur Steigerung der Kundenbindung und des Umsatzes.
Strategische Gutschein-Limitierungen: Setzen Sie Gutschein-Limitierungen strategisch ein, um kurzfristige Verkaufsimpulse zu generieren. Insbesondere kurze Laufzeiten oder Mengenbegrenzungen können starke Kaufanreize schaffen.
Regelmäßige Kundenkommunikation: Eine kontinuierliche Ansprache Ihrer Kunden, insbesondere kurz nach einem Kauf, maximiert die Wirkung Ihrer Marketingmaßnahmen. Die Ergebnisse der RFM-Analyse zeigen, dass häufige und gezielte Mailings die Conversion Rates deutlich erhöhen.
Segmentierung und Datenpflege: Analysieren Sie Ihre Kundenbasis mithilfe eines RFM-Modells und segmentieren Sie Ihre Zielgruppen, um maßgeschneiderte Kampagnen zu entwickeln. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kundendaten stets aktuell und korrekt sind, um die Effizienz Ihrer Marketingmaßnahmen zu optimieren.
Fazit
Die CMC Print-Mailing-Studie 2024 zeigt eindrucksvoll, dass Print-Mailings ein starkes Instrument zur Bestandskundenaktivierung sind. Trotz der Herausforderungen des aktuellen wirtschaftlichen Klimas erzielen Print-Mailings hohe Rücklaufquoten und einen beachtlichen ROAS. Durch gezielte Gutschein-Limitierungen und eine sorgfältige Kundensegmentierung können Unternehmen die Wirkung ihrer Print-Mailing-Kampagnen weiter steigern und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
Die Studie bestätigt gleichzeitig, dass wir in den letzten Jahren vieles richtig gemacht haben, denn alle Erfolgsfaktoren, wie eine gezielte Kundenauswahl, die klassische Ansprache mit Mailings sowie die Limitierung von Gutscheinen sind seit vielen Jahren elementarer Bestandteil aller unserer Direktmarketing-Projekte. Profitieren Sie von unserer Expertise und Erfahrung, um Ihre Marketingstrategien weiter zu optimieren. Gemeinsam planen und setzen wir Ihre nächste Mailing-Kampagne erfolgreich um. Entdecken Sie, wie wir Ihre Bestandskunden noch gezielter und effektiver ansprechen können.
Die gesamte Studie können Sie hier kostenlos anfordern: https://www.deutschepost.com/de/business-customers/dialogue-marketing/cmc-print-mailing-study-2024.html
UNTERM STRICH: Stammkunden-Marketing ist auch 2024 immer noch "state-of-the-art" und eine sehr effektive Möglichkeit (Stamm)kunden zu aktivieren. Sogar Online-Shops setzen dieses bewerte Werkzeug!
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